تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ چگونه در کنار هم استفاده می شوند؟ | آکادمی کسب و کار مواساتی | بیزینس کوچینگ

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ چگونه در کنار هم استفاده می شوند؟

چکیده مطلب

برای دانستن تفاوت بازاریابی و فروش بایستی بدانیم که امروزه کسب و کارها بسیار متفاوت از آنچه در قرون گذشته انجام میشد دنبال می شود. یک کسب و کار از ابعاد گوناگونی تشکیل شده است که درست انجام شدن هر کدام از این ابعاد نیازمند بهره برداری از دانش، تجربه و مهارت افراد مختلف در […]

برای دانستن تفاوت بازاریابی و فروش بایستی بدانیم که امروزه کسب و کارها بسیار متفاوت از آنچه در قرون گذشته انجام میشد دنبال می شود.

یک کسب و کار از ابعاد گوناگونی تشکیل شده است که درست انجام شدن هر کدام از این ابعاد نیازمند بهره برداری از دانش، تجربه و مهارت افراد مختلف در شغلهای متنوع و جایگاه های متفاوت است.

مجموع این توانایی ها می تواند یک سازمان را که به تولید یا خدمت رسانی مشغول است به سود کافی و موفقیت کاری و اعتبار لازم برساند.

مقایسه بازاریابی و فروش

در بسیاری از کسب و کارها فرآیندها فروش و بازاریابی جزو آخرین فرآیندهای طی شده در روند کاری هستند.

پس از این مراحل سازمان بایستی به خدمات پس از فروش و گارانتی و امثال آن اهمیت دهد.

اما اهمیت بخش بازاریابی و فروش در هر سازمان سودآوری از این جهت برجسته است که در واقع این دو بخش هستند که وظیفه مهم و خطیری در تبدیل کالا یا خدمت سازمان به ارزش یا پول نقد دارند.

پر واضح است که اگر یک سازمان نتواند پول کافی بدست آورد در همه ابعاد دیگر فعالیت خود دچار اختلال و در نهایت ورشکستگی خواهد شد.

پس هر مدیر و مالک کسب و کاری باید اهمیت بازاریابی و فروش را درک کرده همچنین تفاوت بازاریابی و فروش را بداند و بخش مهمی از منابع و زمان سازمان خود را به ایجاد و تقویت تیم های فروش و بازاریابی قوی اختصاص دهد.

گاهی در کسب و کارهای کوچک و بنگاه های خرد اقتصادی به جهت کوچک بودن ابعاد کار، مشابهت مهارت های افراد شاغل در این بخش و اشتراکاتی در شرح وظایف آنها، دو قسمت بازاریابی و فروش یکی می شوند.

اما در کسب و کارهای گسترده تر دیگر این امکان وجود نخواهد داشت و وسعت کارها و پیچیده بودن بازار و تفاوت بازاریابی و فروش ، دارندگان کسب و کارها را مجاب میکند تا دو تیم مستقل و قوی برای فروش و بازاریابی داشته باشند.

از این رو گاهی مسئولیت های بازاریابان و فروشندگان به اشتباه، یکسان قلمداد می شود و یا افراد در تفکیک وظایف و اختیارات این دو بخش دچار مشکل می شوند. در این مطلب می خواهیم تفاوت بازاریابی و فروش را مورد مطالعه قرار دهیم.

بیشتر بخوانید: کوچینگ فروش چیست و چه مزایایی دارد؟

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

بازاریابی یعنی چه؟

بازاریابی به مجموعه از مهارت ها و فعالیت ها در زمینه شناخت نیازهای مشتری، شناخت بازار هدف، پیش بینی نیاز آینده بازار هدف و امثال آن گفته می شود.

فرد بازاریاب با طیفی از مشتریان سروکار دارد و نگاهی همه جانبه به بازار دارد و هدفش رشد و گسترش برند است.

نگاه بازاریاب نگاه آینده نگر و رو به جلو است. بازاریاب برای انجام وظایف خود نیاز به تحقیقات بازار، نظرسنجی، تبلیغات، ترویج کالا، و مطرح کردن نام تجاری سازمان و محصولات آن دارد.

فروش یعنی چه؟

فروش مجموعه اقداماتی است که کالای تولید شده یا خدمت ارائه شده را به پول نقد تبدیل میکند.

در حقیقت همه فعالیت های یک سازمان در مرحله فروش است که تبدیل به سود می شود و اگر این مرحله درست طی نشود در واقع همه فعالیت سازمان ناقص مانده و ممکن است باعث ورشکستگی آن گردد.

نگاه فروش به حال است و تلاش میکند که همه توان خود را برای ایجاد منفعت در حال حاضر به کار بندد.

فروشنده کسی است که از روابط و مهارت های ویژه خود برای متقاعد کردن مشتری بالقوه برای خرید کالا یا خدمات سازمان استفاده میکند و او را تبدیل به مشتری بالفعل می نماید.

پیشنهاد ویژه برای شما: افزایش فروش با کمک مربی کسب و کار

بازاریابی و فروش هر کدام در چه زمان و موقعیتی استفاده می شوند؟

یکی از موارد تفاوت بازاریابی و فروش در این است که بازاریابی در مرحله ای انجام می شود که یک سازمان در حال برنامه ریزی برای تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت به بخشی از اقشار جامعه که بازار هدف نامیده می شوند می باشد.

بازاریابان جامعه هدف را بررسی می کنند تا ببینند چه نیازی دارد تا برای تامین آن نیاز برنامه ریزی کنند.

این فعالیت ها در زمانی اتفاق می افتند که هنوز کالایی تولید نشده و خدمتی ارائه نشده است.

در حالیکه فروش در مرحله ای اتفاق می افتد که کالا تولید شده، انبار شده و بایستی به پول نقد تبدیل شود.

یا اینکه خدمتی ارائه شده و تجهیزات لازم گردآوری شده و نیاز به فروش خدمت به مردم است.

بازاریابی و فروش باید یکدیگر را کامل کنند

چه نیازی به وجود هر کدام از بخشهای فروش و بازاریابی هست؟

تفاوت بازاریابی و فروش باعث می شود که هر کسب و کار برای موفقیت کامل نیاز به هر دو بخش بازاریابی و فروش داشته باشد.

بازاریابی نقشه راه آینده سازمان را طرح ریزی می کند و به مدیران کمک میکند برای آینده سازمان و کسب و کار خود برنامه ریزی کنند.

بازاریابی هنر ریل گذاری مسیر کسب و کار است تا قطار سازمان بر روی این ریل مسیر خود را به سمت سودآوری طی کند.

بازاریابی از راه شناخت نیاز های افراد و معرفی محصول یا خدمت مورد نیاز آنان سرنخ خرید را ایجاد می کند.

بخش فروش توانایی منحصر به فردی در ایجاد سود برای سازمان ایفا می کند.

اگر این بخش موفق عمل نکند، کالا یا خدمتی که برای عرضه آماده شده است به خوبی تبدیل به سود نخواهد شد و این یعنی همه بخشهای دیگر سازمان آسیب خواهند دید و چه بسا سازمان به ورطه شکست کامل بیفتد.

فرایند فروش فرایندی یک به یک است. فروش تنها با مشتری هایی سروکار دارد که سرنخ ایجاد شده در قسمت بازاریابی را گرفته اند و مستعد خرید هستند.

در نتیجه نمی توان از تفاوت بازاریابی و فروش در این بخش به آسانی چشم پوشی کرد.

بیشتر بخوانید: تفاوت مارکتینگ با بازاریابی و فروش

همکاری و هماهنگی بین بازاریابی و فروش

فروش و بازاریابی در چه وظايفي با هم همپوشانی دارند؟

در عین تفاوت بازاریابی و فروش باید گفت که فروش و بازاریابی در بسیاری جهات مکمل هم هستند و باعث تکمیل وظایف یکدیگر می شوند.

مشتری هایی که در فرایند بازاریابی جذب شده اند در بخش فروش وارد معامله با سازمان می شوند و در واقع در اینجاست که کار تکمیل می شود.

هدف اولیه هر دو فرایند، افزایش درآمد و بهبود تصویر برند در بازار هدف است.

از یک سو فروش میزان پول نقد بدست آمده را بیشتر می کند و از سوی دیگر بازاریابی با قیمت گذاری هوشمندانه بیشترین سود منطقی را برای سازمان در نظر میگیرد پس هر دو بخش در حداکثر کردن سود سازمان همکاری می کنند.

حتی می توان فروش را آخرین گام در بازاریابی و مکمل همه فعالیتهای بازاریابی دانست.

فروش و بازاریابی در برخی موارد همپوشانی دارند

فروشندگان و بازاریاب ها هر کدام در چه زمینه هایی باید مهارت داشته باشند؟

فروشندگان وظیفه دارند که آنچه را در اختیار دارند به بهترین شکل به مشتریان بالقوه بفروشند بنابراین باید توانایی برقراری ارتباط کلامی قوی و فن بیان مناسب داشته باشند تا بتوانند مشتری را به خرید متقاعد کنند.

باید شناخت کاملی از آنچه می فروشند داشته باشند تا در صورت نیاز سوالهای مشتری را پاسخ گویند.

بایستی با استفاده از فنون روان شناسی دغدغه های مشتری را بشناسند و قبل از اینکه مشتری سوالی بپرسد ، سوالهای او را پاسخ داده باشند.

باید موانع خرید را برای مشتری هموار سازند و در مشتری اعتماد سازی کنند و در نهایت خرید مشتری را پیگیری کنند تا مطمئن شوند بقیه بخشهای سازمان به درستی پاسخگوی مشتری بوده و پیگیر کار او هستند.

پیشنهاد عالی: تحقیقات بازاریابی برای تجارت و 7 دلیل برای مهم بودن

تعامل بین فروش و بازاریابی

بازاریاب ها باید شناخت درستی از نیازهای بازار هدف داشته باشند و همچنین با خصایص فرهنگی و روانی اقشار مردم آشنا باشند.

باید از رسانه های مختلف دیداری و شنیداری با خبر باشند و بتوانند به خوبی از آنها در جهت معرفی کالا یا خدمات خود استفاده کنند.

وظیفه دیگر بازاریاب ها قیمت گذاری محصولات است به طوری که منطقی ترین و سودآورترین قیمت ممکن در نظر گرفته شود.

بدیهی است برای این منظور باید شناخت کاملی از رقبا و بازار هدف داشته باشند.

آیا ممکن است در یک سازمان بین بازاریاب ها و فروشنده ها مشکل به وجود بیاید؟

گاهی اوقات به سبب نزدیکی وظایف و مشابهت در برخی عملکردهای بخش بازاریابی و فروش ، اشکالاتی به وجود بیاید.

از جمله اینکه کارکنان هر بخش از بخش دیگر انتظار داشته باشند که وظایفی که بین آنها مشترک است را طرف مقابل به انجام رساند.

یا هنگامی که بازار هدفی برای یک محصول شناسایی شده است، بخش فروش نتواند آنچنان که باید و شاید فروش خود را به انجام رساند و ضعف کار را متوجه بخش بازاریابی بداند و بالعکس.

به هرحال با مدیریت صحیح و داشتن شرح وظایف و البته داشتن روحیه بالای کار تیمی در سازمان می توان به همه مشکلات بوجود آمده فائق آمد و با وجود تفاوت بازاریابی و فروش نهایت بهره را از همکاری بین بخش فروش و بازاریابی برداشت کرد.

ممکن است بین افراد شاغل در بخش فروش و بازاریابی مشکلاتی بوجود بیاید

آیا می توان فروش و بازاریابی را یکی دانست و آنها را در هم ادغام کرد؟

در سازمان های کوچک و بنگاه های خرد به دلیل وسعت کم و مشابهت عملکرد ها می توان بخش فروش و بازاریابی را در هم ادغام کرد.

اما وقتی سازمان گسترده و تکامل یافته می شود قطعا با توجه به تفاوت بازاریابی و فروش بایستی وظایف جداگانه ای برای بخش فروش و بازاریابی تعریف کرد و این دو قسمت را از هم جدا کرد.

صرفه جویی در هزینه های منابع انسانی در اینجا معنایی بجز وارد آمدن خسارت به کسب و کار نخواهد داشت.

در عوض با بکارگیری نیروهای زبده و متخصص در هر بخش ضمن افزایش راندمان عملکرد هر قسمت، می توان از ایده های خلاقانه بیشتری که توسط افراد سازمان ازائه می شوند بهره برد.

یک مطلب جذاب: انواع روش‌های بازاریابی

شباهت بازاریابی و فروش

با وجود تفاوت بازاریابی و فروش ، باید در نظر داشت که بازاریابی و فروش در این که هردو به سودآوری بیشتر سازمان کمک می کنند مشترک هستند.

در واقع هدف نهایی هر دو بخش تبدیل کالا و خدمات به پول نقد می باشد.

شاغلان هر دو بخش نیاز به مهارت هایی چند بعدی دارند یعنی همزمان باید در چند زمینه دانش و تجربه کافی در اختیار داشته باشند تا بتوانند بازار و مشتریان را بشناسند و مطابق نیاز بازار و بر طبق سودآوری بیشتر سازمان فعالیت کنند.

در هر دو بخش نیاز به کار میدانی و دفتری همزمان با هم وجود دارد چرا که بخشی از فروش و نیز بخشی از شناخت بازار، جز با حضور در سطح جامعه تحقق پیدا نمی کند.

فروش را می توان آخرین مرحله بازاریابی دانست

تفاوت بازاریابی و فروش

در بازاریابی تلاش می شود که نیاز ها و سلایق بازار هدف شناخته شده و بر طبق آن کالایی تولید یا خدمتی ارائه شود در حالیکه در فروش سعی میکنیم ذهن مشتری را به سمت کالا و خدمت موجود در نزد خود نزدیک کنیم

  • ریشه و نقطه نگاه بازاریابی در بازار هدف است در حالی که در فروش نگاه به کارخانه، انبار و سازمان است.
  • بازاریاب ها بیشترین توجه را به نیاز بازار دارند در حالی که فروشندگان بیشترین تمرکزشان بر محصول است.
  • دیدگاه غالب در بازاریابی از بیرون سازمان به درون آن است در حالیکه در فروش نگاه از درون سازمان به بیرون آن است.
  • برنامه ریزی برای کسب سود در بازاریابی بلند مدت و دوراندیشانه است اما در فروش تکیه بر لحظه حال است و برنامه ریزی کوتاه مدت و زودبازده است.
  • محوریت برنامه ریزی و هدف گذاری در بازاریابی کسب سود بیشتر است اما در فروش هدف گذاری متمرکز بر حجم فروش بیشتر است.
  • بازاریابها قیمت گذاری را بر اساس عوامل مختلف نشأت گرفته از بازار هدف انجام می دهند که به وسیله ابزارهای متنوع انجام می شود و روش خاص خود را دارد اما در فروش قیمت گذاری بر اساس قیمت نهایی تمام شده کالا یا خدمات در سازمان بعلاوه درصدی سود که بنا بر تصمیم مدیران فروش انتخاب میشود انجام می گیرد.
  • بازاریابی فرایندی یکپارچه با استفاده از ابزار متنوع و گوناگونی است که نیازمند بکارگیری مهارت ها و تخصصهای گوناگون است و همزمان با تحول جوامع و تنوع نیازها، تغییر پیدا میکند ؛ از جمله تحقیقات بازار، ترویج، نظرسنجی و … حال آنکه مهم ترین ابزار فروشندگان تبلیغات و فروش هستند.

دنیای مارکتینگ و فروش از هم جدا است

یک مثال کاربردی از تفاوت بازاریابی و فروش در یک فرآیند تجاری

فرض کنید فردی دارای مهارت و دانشی در زمینه تولید و فروش لبنیات است.

این شخص در نظر دارد کارگاه و فروشگاهی که هر دو در یک مجموعه ادغام شده اند را در یک مکان مناسب راه اندازی کند.

اگر با نگاه بازاریابی به این مسئله نگاه کند بایستی به دنبال مکانی بگردد که مردم آنجا نیاز به یک فروشگاه عرضه لبنیات داشته باشند تا مایحتاج خود را تامین کنند.

همچنین باید فاصله بین مکان مورد نظر خود تا نزدیکترین فروشگاه مشابه را نیز در نظر بگیرد، قیمتهای فروش در آن منطقه را پیدا کند و با این قبیل اطلاعات قدم در این راه بگذارد.

این فرد پس از تهیه مکان مناسب اقدام به تولید لبنیات و عرضه آنها در فروشگاه خود می کند.

اما به سبب نبود تبلیغات مناسب و ناشناخته بودن فروشگاه، فروش خوبی ندارد و نیازمند این است که محصولات تولید شده خود را به فروش برساند.

اینجا دیدگاه فروش به کمک او می آید و با استفاده از فنون فروشندگی و تبلیغات محلی، شروع به فروش محصولاتی می نماید که در حال حاضر تولید کرده و نیاز به تبدیل آنها به پول نقد دارد.

  • چنانچه دیدگاهی توهین آمیز باشد و متوجه اشخاص مدیر، نویسندگان و سایر کاربران باشد تایید نخواهد شد.
  • چنانچه دیدگاه شما جنبه ی تبلیغاتی داشته باشد تایید نخواهد شد.
  • چنانچه از لینک سایر وبسایت ها و یا وبسایت خود در دیدگاه استفاده کرده باشید تایید نخواهد شد.
  • چنانچه در دیدگاه خود از شماره تماس، ایمیل و آیدی تلگرام استفاده کرده باشید تایید نخواهد شد.
  • چنانچه دیدگاهی بی ارتباط با موضوع آموزش مطرح شود تایید نخواهد شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پانزده + 19 =

جدیدترین پست ها:

لینک کوتاه
0